WHO Q&Aワーク
ペルソナ、インサイトを可視化、言語化する。潜在顧客、見込み客が「気付いている、気付いていない」「言語化できている、言語化できていない」課題や心理、価値観を探る、顧客理解のワークです。全39問。
これまでの好感度の高い顧客、利益率の高い顧客についての質問です。顧客が見込み客（初回購入前）だったとき、どんなふうに考えていたか、どんな価値観の人なのかを答えていきます。複数の答えが矛盾していてもOKです。
大切なのは、あくまでも「顧客目線」であることです。自分の感情や価値観を反映しないように、顧客の価値観で答えます。わたし達の立ち位置は顧客側ではありません。特に、プロダクトの領域に関心のあるお客様にフォーカスしてください。
Q1〜Q10の「記入例」は、ワインバー系のフランチャイズ開業を考える見込み客を想定した回答例です。
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しがらみから抜けたい。もっとお金を稼ぎたい。会社員や専業主婦だと、時間を拘束される、収入に納得がいかない、人間関係がもつれている、自由な時間がない、といったしがらみから抜け出したい。
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もっと自分を表現したい。自分に正直になりたい、自分の世界を広げたい、主役になりたいなど、自己承認欲求を満たすために起業したい。
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ワインアドバイザー資格講座の受講、ソムリエ試験の受験、飲み歩き、ワインバーやレストランでのアウトプット。通信講座、起業セミナー、成功者の書籍も読みあさった。
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20代は30歳まで、30代は40歳まで、40代は50歳までに起業したい。年齢が基準になることが多い。
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成功本、動画、経験者に聞く（知人には相談しない）。オールインワンで小回りのきくFC店をイメージしている。楽して得をしたいが、努力も多少はする。見栄えは気にする。
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小資本で、すでに利益や接客方法が明らかな事実がある、もしくはそれが読み取れること。
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1、2年で安定させて2店舗目を目指す。バイアウトするか、雇って教育するオーナー業に移行する。
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本部の意向に沿ったやり方をまねれば、ある程度安定した利益が望める。
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資本や環境。そもそも正直、自信がない。
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やるまでは自信がないので、やるしかないとは思っている。
表だって言えないけど、実は求めていること、プライベートな欲求。 例：（交渉時では言わないが）経費削減や売上だけでなく、本当は社内で評価される、出世できることを望んでいる
成長期？衰退期？バブル？WEB展開がひろがりつつある？
インターネットだと、どんなサイト、アカウント、調べ方など詳しく
良い・悪いではなく、あなたはどちらで、お客さんはどちらの立場をとっているか。 もし顧客が反対の立場だったとき、説得できる価値観や判断材料の提示、納得できる根拠を用意できる。
例：論理的理詰め？直感的？人から評価されるように行動する人？
購入を決定する際に自分以外の判断が気になる人、または思い込みになるような価値観を与えてきた人は？
配偶者？親？いない？ 友人、知人？属性は？
どんな反論がかえってくるか。よく聞く反論。意思決定を邪魔するもの、とめるもの。
問題解決以外に比重の高い要素。 例：ダイエット。問題解決は「やせたい」だが、「楽にできるかどうか」「できれば運動したくない」「食べるのは制限したくない」など、こちらには言ってこないけどお客さんにとっては大事なこと。
目をそむけたい現実。 個人差はあれど、誰しも楽で得なものを求める傾向にはあるが、自社ではどういった商品、サービスがあてはまるか。変わらない、知らないことでどんなメリットを得ているか。
どこで購入、申込みしているか
これなら朝まで話せる、話し出したらとまらない話題
モチベーションにはプラス要因だけでなく、ネガティブな感情から生まれるものもある。 例：「あいつを見返したい」というモチベーションでビジネスを頑張った社長
モチベーションを下げてしまうもの、こういうことを言ってしまうとやる気をなくしてしまうもの
広告を考えるヒントになったり、共通の話題になる
「こんな生活できたらいいな」と思い描いている生活。羨ましい、実は憧れてない暮らしではなく、現実的な範囲で本当に達成したい、憧れに近い暮らし。イメージに寄り添った表現、メッセージが考えられる。
プロダクト（または関心のあるカテゴリー）以外に何にお金、時間をつかっているか
利用目的や利用頻度、インターネットとの関わり方