WORK 04 ／ WHAT
WHAT Q&Aワーク
プロダクトの価値を定義する。顧客心理、ライフスタイルを重視したプロダクトのブランドとポジションを設定し、顧客が求める価値、体験を提供できるプロダクト設計と、独自性のある価値を定義します。
USP＝Unique Selling Proposition。顧客に対して、自社だけが約束できる利益、独自の強みと提案のことです。
元のシートでは、ブランドの最後の質問とポジションの最初の質問が、どちらもQ56になっています。ここでもその番号のままにしています。
自社のリソースからUSPを発見する25の質問
Q1
プロダクトは顧客のどんな問題を解決しますか？
Q2
あなたのプロダクトの直接競合は？
事業者名やサービス、商品
Q3
あなたのプロダクトの間接競合は？
事業者名やサービス、商品
Q4
それらの競合と比べて、優れている点は？
優位性や差別化をはかっているところ
Q5
競合と比べて、劣っている点は？
Q6
それをウリに転換できませんか？
Q7
競合が行なっておらず、または実行できない、自社だけが行なっているサービスは？
Q8
顧客はなぜ他ではなくあなたと取引しようと決断したのでしょうか？
Q9
これまで何人（何社）の顧客と付き合いがありますか？
Q10
利益額上位15％の顧客に共通点はありますか？
業種、業歴、規模、悩み、口癖、社長のキャラクター…
Q11
あなたの会社は顧客から何と褒められることが多いですか？
Q12
納品後に何か評価されることはありませんか？
Q13
「あなたの会社って〇〇な会社だよね。」〇〇に入る言葉は？
Q14
あなたの会社で一番目に優れているところは？
ひとつだけ
Q15
あなたの会社で二番目に優れているところは？
ひとつだけ
Q16
あなたの会社で三番目に優れているところは？
ひとつだけ
Q17
競合はなぜ、あなたの会社と同じものを提供できないのでしょうか？
Q18
競合ではなく、あなたの会社と取引することで、顧客が得なことは何ですか？
Q19
競合ではなく、あなたの会社と取引することで顧客が損することは何ですか？
Q20
競合ではなくあなたの会社と取引することで顧客が回避できるリスクは？
Q21
提供するプロダクト以外で顧客は何を得られますか？
Q22
プロダクト以外で顧客はあなたを何と褒めてくれますか？
Q23
顧客は商品、サービスのどこに驚きますか？
Q24
あなたの会社で最も自信があることは？
Q25
顧客にもっとここを理解して欲しい！と思うことは？
USPUSP（タグライン）を考えてみましょう
プロダクトのコンセプトや理念、プロダクトがどんな価値を提供して、なにを提案できるのか、独自性を表現する端的な言葉です。現在、設定されているコピー、USP、メッセージがあれば記入してください。
USP
現在のコピー、USP、メッセージ
商品やサービス
Q26
プロダクトが顧客に提供できる価値、体験は何か
Q27
プロダクトを通して顧客とどんな感情、情報、世界観を共有するのか
Q28
PCやスマートフォンでの視認性は高いデザインか
Q29
プロダクトのデザイン、パッケージで、WEBでの最適化を考慮している点はどこか
Q30
プロダクトのネーミング、プランで、WEBでの最適化を考慮している点はどこか
Q31
プロダクトが生まれた理由、経緯は？
Q32
技術や機能にどんな独自性、持続性があるか
Q33
プロダクトの訴求要素は何か、いくつあるか
Q34
訴求要素は顧客に理解しやすいように、覚えやすいように、どんな工夫をしているか
Q35
価格設定は適正か
Q36
購入方法、利用方法は適切か、顧客がすぐにわかるようになっているか、バリエーションはあるか
Q37
プロダクトのビジネスモデルは？
Q38
プロダクトの販売／営業戦略は？
Q39
集客から販売、販売後までのプロセスにどんな課題があるか
市場動向、競合、関連サービス
Q40
競合他社のWEB施策、展開と差別化できているか
Q41
市場環境をどのように捉えているか
現状や今後の見通し、市場の将来性、成長率、需給の変化など
Q42
競争環境をどのように捉えているか、現状や今後の見通し
シェア、参入障壁、競合の増減や成長率
Q43
事業ドメインのトレンドはなにか
Q44
事業ドメイン、市場全体のEC化率、WEB展開率は？
Q45
競合との差はなにか
技術、人材、知名度、戦略…
Q46
競合の商品、サービスが選ばれる理由
Q47
事業ドメイン、関連商品の第一想起は？
経営コンサルティングといえば？
Q48
事業ドメイン、関連商品の第一想起は？
事業再構築補助金といえば？
ブランド
Q49
ブランドの一貫したイメージや世界観、目指す場所は？
Q50
ブランドアイデンティティはなにか
Q51
ブランドのフィロソフィー、プロダクトの価値を簡潔に表現するメッセージ、コピーはなにか
Q52
ブランドの感情的属性、機能的属性はなにか
Q53
ブランドイメージは顧客に認知されているか、誤って認知されていないか
Q54
ブランドアイデンティティ、フィロソフィーに顧客は共感しているか
Q55
ブランドにどのようなイメージを持たれているか
Q56
オフラインでの認知拡大活動は行っているか
（例）書籍、定期刊行物、コラボレーション（観光、文化、芸能、教育、福祉など）、スポンサード、イベント開催・参加、CSR・地域活動
ポジション
Q56
事業ドメイン、関連領域でどのようなポジション、個性を築く？
Q57
ブランドイメージを業界内で差別化できているか
Q58
商品、サービスのコアバリューを反映したポジショニングか
Q59
第一想起の目標はなにか
Q60
企業のポジショニング（企業理念、ポリシーなど）と、製品のポジショニングに整合性があるか
MAPポジショニングマップを作成してみましょう
KBF（Key Buying Factor／購買決定要因）を意識したポジショニングマップを設定します。
MAP
縦軸と横軸に選ぶ購買決定要因と、自社・競合の位置
FINALまとめ：コンセプトを定義する
各プログラムのパンチラインをつなげて、マーケティングのコンセプトを定義します。
1
マーケティングのコンセプト
2
プロダクトのタグライン、USP
3
商品名、サービス名
覚えやすいように、独自のSerpsを取るために設定できないか考えます。